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見込客育成のためのお助けガイド

実例!見込み客からのアポ率を
10倍にする15のヒント

本サイトでは、1からBtoBマーケティングに取り組む方のために、課題を整理しながら順を追ってやるべきことやその効率的な手法について考えていきたいと思います。

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ある調査によると、見込客の中ですぐ購入にいたる割合はわずか1割程度しかなく、約7割から9割は長期的なフォローが必要だという結果が出ています。言い換えると、すぐに顧客にならなかった見込客も長期的なフォローによって顧客になる可能性があります。継続的な情報発信により、製品導入検討時期になったら再び自社のことを思い出してもらえるよう印象づけるだけでなく、発信した情報への反応をキャッチすることで、少しでも関心度の高い見込客を抽出することも可能になります。

とはいえ継続的な情報発信と一言で言っても難しいもの。そこで、何から始めれば効率的なのか考えてみましょう。

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毎月新機能や新製品・サービスのリリースなどの情報提供が可能なわけではないため、定期的な更新が可能なコンテンツについて、取り組みを検討してみましょう。
たとえば…

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定期的にセミナーを実施できれば YOKOHAMA スタッドレス ice GUARD6 IG60 185/65R14 & アフロディーテ GX 14×5.5 100/4H + 42 パイザー G303G 系、その集客を兼ねて情報発信することができます。
製品が複数ある場合は月ごとに違う製品のセミナーを実施する、また前半は事例紹介、後半は製品説明といった枠組みを決めておき事例を月ごとに変えるなどすれば、企画の負担も少しは軽減できそうです。
セミナーの企画については、イベント・展示会・セミナー準備お助けガイド「自社セミナー開催のススメ!セミナー運営の5W1H」で詳しくご紹介しています。ぜひご覧ください。

製品のFAQなど、情報を頻繁に更新できるWEBページ

FAQなど少ない情報量でも更新できるWEBページを用意することで、情報発信の頻度を上げることができます。営業やカスタマーサポートの方などに実際どのような質問がくるのかをヒアリングすることで、コンテンツ企画の負担も軽減できそうです。また、実際にWEBから質問を受け付けてもよいかもしれません。このような情報をWEBに蓄積することで、WEBマーケティングにも活用できるでしょう。

ブログ

BtoBでよく見られるブログコンテンツとして、たとえば以下が挙げられます。

  • 業界におけるノウハウ紹介や用語解説
  • 技術者による技術解説
  • 業界の最新動向やニュース
  • 製品の使い方やFAQ
  • 事例紹介
  • 他社からの寄稿
  • 海外の記事紹介

ブログ形式にすることで、ページ制作・更新の負担が軽減できます。ただし一人の担当者が毎回原稿を用意するとなると負担が大きいため、他部署に協力をあおぐ、外部ライターに執筆を依頼するなど、継続できる体制や頻度をあらかじめ設定してから開始しましょう。

ヒント8 定期的なコンテンツ更新に合わせたメールやSNSでの情報発信

定期的に更新できるコンテンツが用意できたら、更新に合わせてメールマガジンを配信したり、SNSで拡散すると [ホイール1本(単品)] SSR / EXECUTOR EX04 (FBK) 20インチ×9.5J PCD:112 穴数:5 インセット:35、いよいよ継続的に情報発信ができるようになってきます。

メールマガジン自体はなるべく簡潔に要点を絞り、コンテンツへの誘導を心がけましょう。その際 【店舗取付サービス】【プラド 150 ルーフ / クール】プラド 150 前期 サイドステップディフューザー メーカー単色塗装 HGタイプ、どのURLを誰がクリックしたのかを把握しておけば TOYOTIRES トーヨー プロクセス C1S PROXES サマータイヤ 225/50R17 ブリヂストン BALMINUM T10 ホイールセット 4本 17 X 7 +53 5穴 100、その情報を元にコールリストを作成し、営業にフォローしてもらうことも可能です。

しかし最近では、メールのクリック率や開封率などが低下しているとお悩みの方も多いようです。件名やメールコンテンツを見直すなどは既にみなさん実施されていると思いますが、その他にどのような施策が考えられるでしょうか?

たとえば地域や業種などで配信リストの分類が可能であれば、

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YOKOHAMA ヨコハマ ブルーアース RV-02 ミニバン サマータイヤ 215/45R17 ブリヂストン BALMINUM S5 ホイールセット 4本 17 X 7 +53 5穴 114.3;『マークX』 純正 GRX133 GRX130 GRX135 リモートスタート本体 LED・イモビ パーツ トヨタ純正部品 ワイヤレス エンジンスターター 無線 markx オプション アクセサリー 用品;16インチ サマータイヤ セット【適応車種:ノア(80系 3ナンバー)】MONZA JAPAN JPスタイル ベーカー ブラックシルバー/ポリッシュ 6.5Jx16エナセーブ EC202L 205/60R16

CRIMSON(クリムソン) CLUB LINEA L612 (クラブリネア L612) 17インチ 8.5J PCD:100 穴数:4 inset:19 DISK TYPE:LOW カラー:シルバーポリッシュ [ホイール1本単位]/H;NGK O2センサー スバル 90012 NGK;【店舗塗装サービス】【RF3-8 ステップワゴン ノブレッセ】ステップワゴン RF3 サイドステップ;【ブレンボ】グランツーリスモブレーキキット GMC 1500 Yukon、 Yukon XL、 Denali (GMT K2xx)[ 2015~ ][ REAR ] 【 キャリパー:Jaguar カラー:シルバー ピストン数:6POT ローター径:380x32mm 2ピースローター ドリルドローター 】;【送料無料】 225/50R17 17インチ TECHNOPIA テクノピア アドニス ISR 7J 7.00-17 SAFFIRO サフィーロ SF5000(限定) サマータイヤ ホイール4本セット フジコーポレーション

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、その分類ごとにタイトルやメール文面を変更することで、自分に関係がある内容だ、と読み手に思わせることができるかもしれません。

また、リストそのものを増やすための施策に取り組む、情報拡散ツールとしてSNSも合わせて活用するなど、マーケティング施策全体で考えていくことも重要ではないでしょうか。

今回のまとめ

見込客が顧客になるには長期的なフォローが必要。継続的に更新ができそうなコンテンツを企画しましょう。

タイトルや文面などを工夫することで、見込客に読んでもらえる、クリックしてもらえるメールマガジンを配信しましょう。

実例!見込み客からのアポ率を10倍にする15のヒント
第1回「BtoBにおけるアポ獲得率はどれぐらいなのか?」
第2回「現状を把握し 、マーケティングに取り組む環境を整えよう」
第3回「見込客向けのコンテンツをこれから用意するための3つのヒント」
第4回「WEBからの申し込み受付とフォローの体制を整えるための3つのヒント」
第5回「見込客に継続的に情報発信するための2つのヒント」
第6回「コンテンツをさらに充実させて活用するための3つのヒント」
第7回「もっと見込客を獲得するための3つのヒント」
第8回「データはお宝!その価値を理解し、活用につなげるためのヒント」
第9回「データを「使える」状態にするための管理のポイント」
第10回「「使える」データの活用で商談機会を拡大していこう~アポ率は向上したのか〜」

実例!見込み客からのアポ率を10倍にする15のヒント
01:BtoBにおけるアポ獲得率はどれぐらいなのか?
02:現状を把握し 【SSR】 EXECUTOR EX05 (エグゼキューター EX05) 19インチ 7.5J PCD:114.3 穴数:5 inset:46 フラットチタン [ホイール1本単位] [H]、マーケティングに取り組む環境を整えよう
03:見込客向けのコンテンツをこれから用意するための3つのヒント
04:WEBからの申し込み受付とフォローの体制を整えるための3つのヒント
05:見込客に継続的に情報発信するための2つのヒント
06:コンテンツをさらに充実させて活用するための3つのヒント
07:もっと見込客を獲得するための3つのヒント
08:データはお宝!その価値を理解し、活用につなげるためのヒント
09:データを「使える」状態にするための管理のポイント
10:「使える」データの活用で商談機会を拡大していこう~アポ率は向上したのか〜
お金とプランの話
ステップ1「成熟度に合わせた目標設定と効果測定」編
ステップ2「施策の実施タイミングと順序」編
ステップ3「年間予算と施策の計画手順」編
事例に見る、

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、マーケティングとシステムの「良い」関係
ケース1「見込客の一元管理やアプローチをシステムで後押し」
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